一张订单的两面
分享嘉宾
深圳有芯电子有限公司副总裁
李明骏
各位来宾、各位朋友、各位领导、大家下午好，我是来自深圳有芯电子有限公司的李明骏。很荣幸参加半导体产业生态链大会，今天上午有做材料、有做装备、有做设计、制造、封装，还有做产业投融资、供应链，产业孵化的。我们无论是做资本的投入也好，还是技术创新也好，我们目的是什么？目的是一定要让产业化、商业化，换句话来说要卖出去。我们有芯电子做元器件分销有20多年的历史，所以跟广大的电子制造商有很多合作的关系。今天我给大家分享就是我们在前不久，汇同行业知名媒体做了行业调查，叫做一张订单的两面，调研电子制造商采购模式，这个对于在座有很多做芯片设计，大家可以看做出来产品产品怎么样，客户需求在哪里？怎么跟他们做匹配。在座有制造商，他们做采购需求，供应商选择以及采取什么样的标准。报告题目是：一张订单的两面。
订单可以从各个不同方式解读，从里面、外面、或者上面、下面、正面、反面，我们怎么样理解订单？待会儿跟大家做分享。今年，我们跟国际电子商情联合策划，今年9月底到10月底，从电子制造商抽取2000多家，最后拿到891份，最后对一些厂商进行深入面对面调查，问卷标准格式，也做了实实在在访谈，了解背后他们怎么处理的。这是分享主要内容，我们做任何调查保证客观性，我们主要从采购模式、供应商管理这两个维度去看的，我们电子制造商他们怎么样处理订单，最后小小的总结。
刚才讲到我们总共是回收将近900份问卷，主要以中小型为主，从性质来讲民企最多，这个跟我们整个市场的分布也是比较吻合，基本上来讲市场一亿以下，在座很多特别是做芯片的话都是知道小微企业是占绝大部分。另外民营企业电子制造领域非常开放、也是竞争充分的行业，民营企业占了非常大的比重。从行业分布来看的话也是比较均匀，我们主要针对是像做通讯、消费电子、包括做医疗电子等等，我们力求希望调查能够代表比较广泛的一个中国电子制造企业他们真实情况。
下面，先看看采购模式，采购模式从几个不同维度去看，采购方式、订单变化、付款方式、品质管理、采购需求、采购价格、询价方式等等怎么样进行采购。首先问调查者，在最近三年里面，你们订单处理有没有什么样的变法，我们题目订单两面，我们从订单切入看情况，我们非常明显把我们调查对象按照国企、民企、外企打开来看，这个里面可以看到没有变化国企最少只有20%，大部分都发生变化，有的是条款变化，有的可能是格式或者模板改变，还有审批流程有改变，总而言之可以看到国营企业在最近几年变化非常明显，也跟着市场节奏在走。外企变化相对少一点，外企整个采购流程和管理流程是比较成熟一些，所以进到国内以后会把国外一整套带过来相对不是变化很大，但是外企审批流程变化比较大，我们也分析一下，其实很多情况下一些外企开始从事本地化采购，过去可能采购决策都是由总部一个指令这边执行，现在有很多订单是本地化采购、本地化寻找货源，所以审批流程会产生一些变化。
订单流程变了以后，主要有什么样的方式呢？我们看到这个里面ERP下单成为行业趋势，他们采购更多跟供应商有直接数据对接，而不是一条一条人工对接。如果假如有些比如说做国产元器件，你们跟客户合作考虑自己是不是有对接能力，或者合作伙伴能不能帮助跟终端客户做数据对接，这样的话他是未来一个行业发展的趋势，我们看到国企和外企非常明显的。
下面再打开，刚才是从企业性质来看，下面从企业规模来看分了微型企业、小型企业、中型企业和大型企业，越是中大型越是倾向于ERP下单，还有招投标，小微企业对这块没有那么的重视。所以这也是提醒我们，假如我们客户是中大型企业，可能就更多考虑我们要在信息化建设上面要做一些投入。对于账期很多供应商感同身受，特别是国企我们问题是几乎有一半国企账期越来越长，没有变化的就是外企比较稳定，这个跟整个市场环境也是密不可分的。
在库存的管理上面，我们可以看到无论是外企还是国企库存也是越来越少，换句话库存越来越多比例会低，库存管理现在国企向外企看齐，就是压库存，也是受到跟前面咱们调查结合的，资金压力确实非常大，就是说国企现在非常重视资金成本，一方面可能是需要更长的账期，另外压缩自己的库存。对于这些企业来讲，他们遇到最大的品质问题是谁会更加突出一点，我们看到其实国企里面第一块，国企品质问题是越来越多，甚至最多，就是管理起来越来越严；相对来说外企品质问题越来越多这块选项最少，也是一路以来外企在供应商管理比较严格，所以相对来说最近几年没有觉得品质问题是更大的问题，当然也是控制越来越严，这个是大家比较一致的共识。
那么，这张就是我们在问我们制造商，在采购的时候最主要的需求。这张没有什么太大的信息量，这个跟我们平时的常识是比较一致的，采购起来最主要关心：首先是价格，然后货期，然后是品质，这个无论做什么调查几乎都是这样的趋势，我们把这个数据进一步拆分，我们不同性质的企业需求有没有变化，打开看有一些意思，可以看出一些区别。我们看小型企业、微型企业，中型企业、大型企业，红色代表采购成本，蓝色代表供应链，灰色代表增值服务，相对来说他们更加重视供应链服务、增值服务。因为对于中大型企业来讲，采购成本一旦定下来，会关心是否我需要的时间交到货，尤其是缺货很厉害的时候影响产品上市更致命，他们更关心于供应链服务和增值服务。微型企业价格第一位的，对于供应链和增值服务没有那么的高。
采购价格上面，我们看到大部分的都是有降价，甚至有制造商要求全部降价，对于有些制造商的采购他每年可能公司整个给他指标，所有供应商统统降价，这个也是一个趋势，也是市场竞争非常激烈。在询价方面也是比较有意思，这是之前没有想到的，我们想到做整张BOM询价最高的，这个跟最前面的用ERP对接也是结合起来，如果我们用整张BOM对接，更用系统跟供应商对接，制造商可以极大提高采购询价效率，而且整个中间运作流程会更加寻常，对于制造商倾向于整套配单服务，如果我们做分销代理，要通过这种方式去跟我们的制造商或者跟客户去做这样一个匹配，满足他们对于询价的需求。
刚才我们讲的是采购模式，下面我们再看对于供应商管理，对于不同的从哪些维度去管控或者开发供应商，不同类型的制造商有不同的回复。首先看一下对于供应商资质是不是一定要这样的要求，规模越大对供应商资质要求越高，无论是中型企业还是大型企业，都是要经过供应商认证，代理资格要求比较高，微型企业不要求你有代理资格，而是要保持货真价实，能够低成本及时供货，这是他们的需求。
对于供应商服务这个跟前面也是可以互相应征，小微企业更注重价值，对于微型企业首先一定要有价格支持，至于原厂支持相对没有要求那么高。对于大型企业最关键是否有原厂的支持，对于大企业希望更有原厂直接技术支持。这个也是比较有意思的一个调查结果，因为在调查之前我们先入为主认为制造商都在紧缩供应链，但是问了很多调查对象来说，其实大家可以看到供应商数量变多在所有的类型里面都是最大的，无论是小型企业还是大型企业，供应商数量变多占多数，供应商变少占少数。我们深入访谈做了深入沟通，我们发现供应商的增加并不代表我一下要从更多供应商那里采购，而是扩大供应商基数，换句话不断寻找新的供应商或者新的渠道，在价格上面有更好的支持，或者服务有更好的支持。这个其实是对于上游供应商一个好消息，一个坏消息。好消息任何一个供应商还是有机会，并不在于说制造商已经有很成熟的供应商体系我很难打进去，其实不是，绝大部分制造商环境希望有更多供应商加盟，我们前段时间参加国企招标，北方一个大型国企招标，以前招标有门槛费，但现在不需要了。就是说是广开门路，国企希望有更多优质供应商加入他们队伍来了，这是好消息。坏消息就是竞争会更加激烈，我作为供应商已经打入制造商体系，但不代表高枕无忧，制造商不断希望寻找更优质的货源渠道，所以供应商还要不断提高服务，所以竞争会更加激烈。
在供货情况上面无论是国企还是民企大家认为缺货还是比较多，跟前面讲到很多大型企业更多关注供应链服务，是否及时交货是密不可分的。对于采购来讲遇到最大烦恼是什么？我们看到无论是国企、民企还是外企，最大问题是物流、还有品质和缺货、价格，价格波动不是最大的问题，因为一旦谈定以后不会太大变化，而关键是是否及时交货，这是今年整个供应链的关键词。
在供货渠道跟过去一致的，代理商和原厂还是主流，大多数的制造商希望从代理商，授权代理或者原厂直接供货，但是有趋势比较明显，就是黄色第四块电商平台，我们看增长非常迅速，在过去电商其实只是一个非常小的一个辅助，或者说作为研发或者做小批量一个采购服务，但现在基本上达到将近三分之一左右，三分之一开始采用电商平台，我们认为这也是未来趋势，尤其是能够提供数据对接服务的这样一些电商平台，跟制造商可以直接从底层进行对接，可以使供应链反应更加迅速，而且从源头询价、报价、订单、交货在线透明看到控制整个供应链，所以这块我们认为电商平台是未来我们元器件贸易发展一个趋势。
这里面可以看到电子市场柜台是越来越低，包括虽然我从深圳来的，实实在在讲现在深圳华强北一条街跟往日辉煌有很大的区别，我们可以看一看，在各个地方有分支机构，我们做调查采访的时候也去看了一下实地拍了一些，这一张应该是北京的，应该是中发的；这张我相信你们都猜的出来他们在干什么，这是成都的电子市场，可以说门可罗雀，就是大白天上班时间就在打麻将，这是深圳，深圳市场可以看到规模还是比较大，比较繁荣，但是实实在在如果去仔细数一数，柜台里面人比柜台外面人还要多，这个确确实实对于实体柜台会有一个冲击。
对于制造商这样的需求我们供应商也是在不断调整自己的策略，在竞争更加激烈供应商最大的变化就是反应速度提高了，无论是报价速度，还是自己的业务素质都是在提高，也是希望配合我们制造商对于元器件采购的需求。在供应商开发方面我们可以看到，不同的采购表现出来的行为是差距很大，我们这个是按照从业年限来分，年轻采购三年以下到十年以上的老采购，老采购更多关注他人推荐或者网络搜索，老采购有很多人脉资源，他更相信同行或者是朋友的推荐，对于新采购更多是人脉会少一些，就找一些广告上面或者参加展会获取供应商的资源，所以如果我们要针对不同采购，可能针对他们的喜好要采取不同的推销模式。
刚才我们讲到订单两面，现在总结一下。订单可以分正面、反面、里面、外面、上面、下面，我们觉得刚才在整个分享当中，大家可以看到更多是从制造商这端、供应商这端两面来看，制造商这端得出什么样的结论，其实就是我们看不同的规模的制造商，或者不同性质的制造商，他们在制定采购管理策略方面差异还是非常明显，我们要针对不同的客户，采取不同的推广方式。大家非常重视开发新的方式、供货方式提供支持，对BOM询价在增多，供应商响应速度非常地快，还有电商平台上升速度。我们明年调查，两年数据对比更加明显。
供应商这端看一下，我们实地对供应商做采访，这就是原话摘了一些，我们要有更快的响应，当天下单、当天发货；或者增加备货数量，有些缺货很厉害加强客户的沟通，打好提前战；还有对于供货紧张的产品要控制或者备一些货。
基本上来讲整个行业趋势就是，我们可以看到的信息交互会更加快速、数据直接通过系统对接是一个趋势，特别是对于中大型企业致力于做数据直接交换，希望从询价到收获全流程可控化的管理。另外就是要求及时准确交付和更为广泛的增值服务。大家可能不同的人针对不同的数据可能有自己不同的解读，我也欢迎大家会后跟我们做交流。
最后介绍一下我们自己现在在做一个IC供应链服务平台，我们希望能够实现数据的对接，同时从询价、报价到订单交易乃至于整个物流，在平台上大家可以全流程透明化把控。我们也提供一些信息服务，我们现在有些国产，中国本土的IC设计公司，我们在数据的资料沉淀方面特别有一个替代方案，你比如说这是一个美信DSDEB20，查询这个产品可以有几个替代，有一个七芯的替代，如果有一些可以替代的方案也欢迎可以提交给我们，我们可以在我们网站上做一个发布。
本文内容来自“2018中国半导体生态链大会暨半导体生态链核心基地与产业支撑中心成立大会”会议资料，经嘉宾允许，作者将内容进行整理发布，原创版权所有，转载必须授权。
